文／天下网商记者 孙姗姗

十多年前还在英国留学时，何冠斌就在思考一个问题：私人定制两极分化严重，不是价格高昂的高端定制，就是传统低端的裁缝行业，为什么唯独缺席人群集中的中端消费市场呢？

做了一些市场调研后，何冠斌发现了三个原因：1.高端定制往往动辄上万，低端裁缝则难以保证品质；2.给人的印象刻板，定制服装流程复杂，专业程度高；3. 定制化生产成本较高，等待时间长。

如何既能满足消费者个性化需求，又能平衡价格、复杂度和时间这些痛点？2007年，何冠斌创办了一个定制网站“埃沃裁缝”，然后布局线下门店、改造供应链、打造O2O定制平台“易裁缝”App等，试图实践“标准化小批量定制服装”概念，将之成为消费常态。

2011年4月，埃沃裁缝获得IDG资本千万元级别首轮融资，4年之后完成1.5亿元B轮融资，由君联资本领投、IDG跟投。

埃沃创始人兼CEO 何冠斌

第一个难题是供应商

网站最初以私人定制为主，从衬衫单品切入，消费者可以自己根据功能模块直接完成设计并下订单，还可以另约设计师上门服务。何冠斌既是创始人兼CEO，也是唯一的设计师。

最难是找供应商。何冠斌在2007年花费近半年时间跑遍了广州地区40多家厂家， “工厂老板能听懂我们的定制模式，但是不愿意花时间升级他的供应链。”

后来他向上海一位已经退休的老裁缝、被称为中国第二代服装人的马仁华拜师学艺，说服对方小范围改造了原就职工厂的部分供应链，承担了最初的订单量。何冠斌说，这家工厂生产过国内排名前十的好几个衬衫品牌，能保证生产品质。

何冠斌做过财务、品牌、供应链管理，但没有服装经验。2007年8月上线，一个月订单不到10单，依托客户的口碑传播，年底才增长至每月100多单。“这让我们有时间去打磨产品、服务和供应链，而不是一味烧钱去追求增长速度。”他说。

目前，埃沃裁缝正在从单一的男装品牌变成全品类定制公司。除了基本款的衬衫、西服，还有正装、休闲服、礼服、牛仔裤和皮鞋等，涵盖几百个SKU，并根据季节调整款式。

让定制标准化

传统的定制流程分为四步，为消费者量身，根据需求裁剪制作出纸样，缝制和整烫。在设计层面，专业设计师眼里光一个领子就有上百种。

但对于消费者来说，繁琐的流程和冗余的设计款式并没有实际意义。为此，埃沃裁缝重新研究了25－35岁人群的核心定制元素需求，在不影响美观和使用的情况下，将传统定制简化成一个标准化体系。

他们首先对定制流程做了减法，比如将量身部位从19个减少至10个；为每个环节提供消费者不超过5处个性化设计；其次改变了量身与设计标准，根据消费者本身的特性、穿着场景等因素来决定面料和款式等个性化定制。

6月20日傍晚，在广州市花穗路的一家线下门店中，高级时尚顾问Suki接待了一位用户。她用了几秒就把用户全身打量一番，随后根据用户的身材特征做出相应推荐。门店里陈列了多种面料制作的不同款式、风格的衬衫供用户参考。

她介绍说，用户可以选择喜欢的门襟、领型、袖头，还可以在衣服袖口绣名字。

接着是量体。每量完一个部位，Suki就记录在该用户档案上。这些数据和个性化需求会让后台自动计算出该用户的版式，即他体型所匹配的衣服。与此同时，数据被同步对接至供应商，他们通过IT系统来控制激光完成裁剪，配合个性化需求完成缝制。

这一套流程需要2小时，之后最快5天，用户便能收货。

Suki说，埃沃裁缝的设计师很都有多年门店管理和设计经验，刚入行的新手，经过170个小时的培训也能顺利上岗。而保证产品品质、控制收货时间、提升整体过程的服务体验，这套流程让埃沃裁缝的退货率保持在5‰到8‰之间。

试图改造供应链

埃沃裁缝早期以代加工为主，业务量扩大让何冠斌发现外包供应链模式不稳定，决定自己做供应链。今年2月其自有工厂已正式投产。

“大部分做服装的人，都不愿意再去做工厂。”何冠斌解释坚持的原因，“首先，供应链资源没法突破定制的技术性要求；其次希望借此推动整个行业的发展，加大对系统、设备及生产流程的研发。”

思维模式和管理方式改造是第一步，让工人适应每天生产不一样的衣服需要时间。

其次改造软硬件系统，包括IT系统和自动化设备等。埃沃裁缝以前老师傅工作十几个小时能够裁20件衣服，现在每台设备一天最多能裁1000件。在这套系统的帮助下，埃沃裁缝目前能做到传统工厂生产效率的80%，基本与成本保持平衡。

何冠斌说：“供应链占了整个收货周期的大头，完成面料裁剪之后，要排期，再进入车间完成缝制，最后打包发货。”未来目标订单周期将缩短至3天，这对整个订单系统各个环节的优化提出了更高要求。

目前，埃沃裁缝每个品类有两家以上合作工厂，自建工厂规模则在200-300人，年产几十万套。何冠斌把它定义为研发中心，想把这种模式复制到更多工厂。

打通O2O闭环

通过线下24个城市、近200家连锁门店，线上App“易裁缝”，埃沃裁缝得以建立起服装定制的O2O服务闭环。

公司创立初期，由于定制属性降低了库存成本，第一家线下门店很快就达到盈亏平衡。之后，埃沃裁缝将门店开至全国主要城市，多以闹市街区为主，2012年一度新增60多家。

埃沃裁缝运营总监刘媛媛透露，常年来看，线下门店单店月均营业额近300万元，每个品类毛利为15％-80％不等。《天下网商》实际了解到，广州市天河区花穗路的这家线下门店，夏季淡季期间平均客单价达到3000元，平均每日成交约4单。

2015年8月8日，埃沃裁缝上线面向C端的App“易裁缝”，一方面打通线上线下会员、款式数据，提供量体以外的服饰搭配、修改等个性化增值服务。另一方面盘活门店原有5-7个设计师的闲置资源，扩大服务覆盖区域，提高人效。

在推广上，何冠斌正尝试通过团购模式抓住公司群体；另在京东、唯品会等平台发起产品、门店众筹圈粉。和改造供应链一样，这成为它在2015年获得1.5亿B轮融资之后的发展重心。

据提供的数据显示，在近三个月内App新注册用户近10万，线上日均订单近百单，夏季客单价约为600元，秋冬季达到3000多元。

在何冠斌的规划中，C端用户数据的积累也为埃沃裁缝日后与其他平台完成系统对接，以提供面向B端的定制化服务打下基础。

竞争对手日益增多，玩法各异。“e服私坊”请来专业服装设计师，“云衣定制”偏重打造服装定制综合平台。定制市场兴起，目前何冠斌则在逐渐拓展海外市场，提前全球化布局。

一位熟悉该领域的IDG投资人表示，服装定制符合服装个性化趋势，而其先收钱后供货，也能保证充足的现金流，因此较为看好。就目前发展情况来看，行业内最大的瓶颈来自柔性制造供应链，就创业公司而言，规模优势日益明显，但仍需持续改进产品品质、IT数据能力及用户经营能力。

 

编辑 / 刘杰